Qué es un Buyer Persona y cómo crearlo

Para lograr buenos resultados dentro del mundo del marketing y la atención al cliente es necesario que los negocios se adapten a las necesidades de sus clientes. De hecho, identificar los intereses del público objetivo forma parte fundamental de cualquier funnel de ventas. Pero siendo realistas, es imposible desde el punto de vista logístico conocer qué necesidades deben ser cubiertas para cada persona que conforma el público objetivo. Aún más cuando se trata de negocios grandes con cientos y cientos de clientes. Es en estos casos que surge el concepto de Buyer Persona.

Te debes estar preguntando. ¿Buyer Persona qué es? En el marco del marketing se trata de un personaje irreal que se crea al idealizar las características de una audiencia. Teniendo en cuenta aspectos como su edad o sexo, pero también sus costumbres y creencias. ¡Pero eso no es todo!, también considera su ocupación profesional y su conducta en línea. ¿Alguna vez te ha parecido que los anuncios que ves en tu ordenador o dispositivo móvil están creados de forma expresa para ti? Es gracias al Buyer Persona.

Para obtener un mejor rendimiento las empresas suelen crear varios perfiles en función de sus líneas de productos. Pero más allá de eso, crear un Buyer Persona no es tarea sencilla. Envuelve una serie de investigaciones basadas en el tratamiento estadístico de encuestas, revisión de cookies y compra de bases de datos. Todo eso debe ser analizado por parte de un profesional capacitado. Estos datos pueden recolectarse de forma directa a través de entrevistas. O de forma indirecta mediante herramientas como Google Analytics o la herramienta de gestión de datos de Facebook.

La configuración del Buyer Persona es un tema muy interesante. ¿Quieres saber más? Te invitamos a seguir leyendo.

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¿Qué es el Buyer Persona?

En pocas palabras la definición Buyer Persona se explica como la esquematización de las necesidades e intereses de todo el público objetivo en una sola persona ficticia. De hecho Buyer es un término anglosajón que se traduce el castellano como “comprador», entonces es eso: La personificación de los compradores. De esa forma el Buyer Persona es un componente fundamental en toda estrategia de marketing.

Parte de la identificación de las características comunes entre los potenciales compradores para trazar campañas publicitarias que tengan más posibilidades de triunfar. Hoy en día toda inversión debe partir de una investigación previa… El marketing no es la excepción. Sin embargo, es momento de que cambies la percepción tradicional del comprador. En este tema cambia un poco. En el sentido de que el Buyer Persona no será siempre el que toma la decisión de adquirir un producto. De hecho se distinguen hasta dos tipos de compradores de los cuales hablaremos más adelante.

Pero aquí lo importante es que sepas diferenciar en qué momentos es necesario renovar la figura de tu Buyer Persona. Por ejemplo, cuando lanzas una nueva línea de productos al mercado estarás resolviendo ciertos problemas de tus clientes. Después de eso deberás renovar la figura de tu cliente ideal para distinguir como tu anterior lanzamiento influyó sobre ellos.

Lo mismo puede ocurrir en caso de que lleves tus productos o servicios a un nuevo contexto geográfico: Lo que ofreces seguirá siendo lo mismo pero tu audiencia no. Entonces deberás renovar tu Buyer Persona. 

Tipos de Buyer Persona

Una fase importante del proceso de marketing es el de definir a qué tipos de Buyer Persona hay que hacer frente. En función de la siguiente clasificación:

• De empresa a cliente o B2C: Se trata del consumidor final que desea comprar el producto para satisfacer sus propias necesidades y resolver sus problemas. En resumen es un comprador tradicional. Al momento de crear un Buyer Persona B2C debes reunir la mayor cantidad de datos posibles. Mientras mayor sea la población de potenciales compradores más representativo será el resultado y tu estrategia de marketing estará mejor fundamentada.
• De empresa a empresa o B2B: El modelo de negocio está direccionado a comercializar los productos o servicios a empresas.Por ende la estrategia debe orientarse a los intereses comerciales de la persona a cargo de tomar la decisión de compra. El objetivo de este tipo de Buyer Persona siempre será obtener el mejor trato posible.

Esto es importante saberlo porque la estrategia a aplicar para un Buyer Persona B2B da un vuelco de 180° porque no se trata tan sólo de generar empatía… Es necesario ofrecer una oferta que sea factible al negociante. En resumen no basta con idealizar las características del público objetivo sino también los intereses comerciales de un tercero.

Pero más allá de si tus compradores son B2B o B2C hay una premisa ineludible: El Buyer Persona debe existir porque siempre habrá expectativas que cumplir.

 

La importancia de construir un Buyer Persona en el Marketing Digital

En la actualidad no se concibe la puesta en marcha de un plan de marketing digital o presencial sin antes tener un Buyer Persona definido, ha quedado demostrado que da resultados. Por tanto la importancia Buyer Persona radica en que tu estrategia de ventas adquiere una nueva dimensión: es la diferencia entre el éxito asegurado y un más que posible fracaso.

¿Cómo se explica eso? Porque de esa forma logras enfocarte en el público correcto. Todos tus anuncios publicitarios irán teledirigidos a personas que necesitan lo que ofreces. Crear Buyer Persona te ayuda a entender a tus clientes. Resolver preguntas como: ¿qué están buscando?  o ¿qué necesitan? Además de determinar cuál es tu público objetivo también tendrás una idea clara de sus motivaciones y metas.

Ventajas de crear un Buyer Persona

Lo más probable es que a estas alturas ya tengas una buena definición del concepto de Buyer Persona en tu mente. ¿Cuáles son las ventajas que sustentan el trabajo de estudiar y configurar a un cliente ideal? ¿Qué se obtiene tras todo ese análisis? A continuación te mencionamos algunos beneficios que despejar esas dudas:

• Conoces mejor a tu cliente ideal: Un Buyer Persona te permite desarrollar una comprensión más profunda tanto de tus clientes actuales como de los potenciales. Esa es una información muy valiosa para tu estrategia de marketing.
• Segmentar: Una de las mayores ventajas es que te permite segmentar tus campañas de marketing. Así puedes enviar contenido personalizado a las personas correctas. Esta personalización se traduce en mejores resultados a largo plazo. Son muchos los criterios que puedes tomar en cuenta al momento de segmentar: Demográficas, geográficos, intereses. ¡Incluso puedes combinarlos para obtener resultados más precisos!
• Aumenta la efectividad de tus campañas publicitarias: Con un Buyer Persona tus esfuerzos de marketing tendrán una mayor rentabilidad gracias a que llegarán a un público proclive a concretar conversiones. De esa manera evitas perder capital en campañas equivocadas mientras que obtienes más ingresos por concepto de ventas.

Elementos a tomar en cuenta antes de crear un Buyer Persona

• Sexo: Definir el sexo de tu público objetivo puede influir en la planificación de ciertas líneas de productos o contenidos. Existen artículos que son exclusivos para mujeres y otros para hombres.
• Edad: Este factor tiene relevancia sobre los productos pero también para tu estrategia publicitaria. Dependiendo de a quién te dirijas puedes optar por un tipo de comunicación más distendida.
• Educación o nivel escolar: También tiene que ver con tu estrategia publicitaria. Si tu público objetivo no posee un nivel académico tan importante será pertinente aterrizar el estilo de los anuncios publicitarios. En caso contrario, deberás optar por una perspectiva más formal.
• Ocupación: Este elemento ofrece una referencia muy precisa acerca de los intereses de las personas. La personalidad de los clientes está ligada al campo donde se desempeñan.
• Medios de comunicación que utiliza: De esa forma podrás conocer por dónde y en qué momento debes transmitir tus anuncios publicitarios.
• Objetivos: Si puedes obtener información sobre las metas y aspiraciones de tu público objetivo de forma directa. ¡Debes aprovecharlo! 

 

¿Cómo definir tu Buyer Persona paso a paso?

Ya te hemos hablado mucho sobre él pero falta lo más importante: Es momento de definir Buyer Persona. Para lograrlo lo primero que debes tener en cuenta es que es un concepto dinámico así que el trabajo nunca estará finalizado,¡siempre debes estar optimizando tu Buyer Persona!

Cuando vas a vender algún producto o servicio necesitas saber a quién se lo debes ofrecer. De nada te sirve crear una estrategia si desconocemos a quién dirigirse.  Al principio no es necesario tener una descripción completa. En el camino puedes ir mejorando tu estrategia de marketing en base a los perfiles de tu público. Todos los detalles importan, ¿qué aspectos te ayudan a definirlo? Necesitas información tanto positiva como negativa. Es decir, sus motivaciones y sus problemas. Tu objetivo es conocer hasta el último dato posible.

Recopila la información de tu Buyer Persona

Necesitas recopilar toda la información posible. Debes tener una base de datos de tu autoría donde registres datos personales de tus clientes. Esto es fácil de configurar si habilitas tu página web para ello mediante formularios y leads. De igual forma busca fuera de tu base de datos. Puedes recurrir a la Second Party Data investigando servicios especializados que recolectan información de un marco poblacional de interés para tu negocio. También te puedes apoyar en las redes sociales. Incluso puedes indagar cuál es el Buyer Persona de tus competidores. ¡Toma partido de ello!

Sus datos demográficos

Con respecto a los datos demográficos de tu Buyer Persona es recomendable que tomes datos representativos partiendo de una audiencia número, aunque también puedes segmentar para así obtener varios Buyer Persona. A continuación te presentamos algunas interrogantes que deberás contestar al momento de armar a tu Buyer Persona:

• ¿Cuál es tu edad?
• ¿Cuál es tu género?
• ¿Dónde vives?
• ¿Cuál es tu ingreso anual?
• ¿Cuál es tu nivel de educación?
• ¿Cuál es tu ocupación?

Dentro de este apartado también se incluyen preguntas como el lugar de nacimiento o donde creció la persona pero también ¿vive con sus padres? o ¿Está casado? Pero el Buyer Persona va más allá de estos datos. Por eso no existe una guía clara de cuáles son las informaciones que debes extraer. Debes ser asertivo al momento de seleccionar las preguntas adecuadas. ¡Siempre adaptando el proceso a lo que tu negocio amerita!

Hábitos

En torno a este rubro debes analizar cómo se comportan tus clientes. De esa forma podrás estar un paso adelante y siempre ubicar a tu producto/servicio en su funnel de ventas. ¿Sabes cómo utilizan las personas tus productos?, ¿Por cuánto tiempo?, ¿Cómo es su comportamiento en línea?…

De eso se trata. Entregarles un servicio acorde a sus conductas. Y una vez que ya tenga el producto en sus manos: ¿cómo responde a él?

Preguntas como. ¿Cuál es su actitud frente a tu producto? Profundiza sobre sus gustos y chequea si han abandonado a tus competidores por fracasar en algún aspecto. ¡Mejora tú la UX! En caso de que se trate de un producto digital, ¿prefiere leer entradas de blogs?, ¿es consumidor de contenido en vídeo?, o quizás ¿prefiere recibir el contenido en su email? 

Intereses

¿Qué objetivos desea conseguir tu Buyer Persona? ¿Cuál es su visión a futuro?  Es recomendable diferenciar entre metas personales y profesionales. A partir de ahí debes entender cómo tu producto puede ayudar a tu cliente a alcanzar esos propósitos: cuál es el objetivo principal del cliente y cuáles son los secundarios.

Esto también te servirá para cambiar tu estrategia comunicacional adaptándola al Buyer Persona. Informa a las personas de cuáles son las características de tu producto que solucionan sus problemas. ¡Explícales porque eres una solución real!

Frustraciones

En este apartado puedes pensar en las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es la parte más estresante de tu día?
• ¿Qué actividades te causan estrés de forma regular?
• ¿Qué te pone nervioso?
• ¿Qué te preocupa?

Esta información será útil durante la etapa de diseño de tu producto o servicio. Recuerda que tu negocio solo será rentable cuando la demanda sea sostenida… Eso solo es posible si eres capaz de aliviar las frustraciones del colectivo.

Retos

Recoge los principales obstáculos de su día a día: ¿qué obstáculos lo separan de conseguir sus objetivos?, ¿qué obstáculos le separan de ti?, ¿cuáles son los mayores retos que afronta tu Buyer Persona? Tanto en su vida privada como en la personal. ¿Quiere generar más ingresos con visitas gracias al posicionamiento web?, ¿o solo necesita un curso de formación sobre una temática en particular? Cuando sabes que es lo que deseas puedes redireccionar tu estrategia de productos.

Prepara un Excel para responder todas las preguntas

En Internet existen muchas herramientas especializadas. ¡Pero son tantas que puede ser confuso!

Una buena forma de gestionar los datos recolectados es a través de la herramienta Microsoft Excel. La hoja de cálculo de toda la vida. Diseña tu plantilla por categorías y comienza a registrar cada dato que pasa frente a ti.

En otro apartado puedes almacenar datos sobre sus preferencias u objetivos. Lo importante es que diseñes la hoja de cálculo de acuerdo a lo que quieres encontrar: El Buyer Persona que refleje los deseos de tu audiencia.

Ejemplo de Buyer Persona

Tomemos como ejemplo de Buyer Persona a un cliente tipo B2C para una cafetería. Para la investigación se puede hacer un análisis de mercado mediante entrevistas y métodos estadísticos. A continuación te presentamos todos los tópicos que consideramos pertinentes conocer, presentando respuestas ficticias para hacer más ilustrativo el ejemplo.

Experiencia personal:

• Edad: 22 años.
• Localidad geográfica: Comunidad de Madrid.
• Ingresos: 80 euros semanales (dependiente de sus padres).
• Grado académico: Estudiante a nivel universitario.
• Estado civil: Soltero.

Finanzas personales:

• Listo para iniciar un negocio.
• Método de pago preferido: Efectivo.
• Buen control de gastos personales.

Comportamiento en redes sociales:

• Pasa una hora en Facebook como mínimo.
• Sube fotos a Instagram de manera regular.
• Usa Pinterest.
• Lee blogs sobre moda.

Afinidad a alguna marca:

• Compra ropa de American Eagle y Old Navy.
• Prefiere la comida orgánica.
• Le gustan los productos Apple.

Intereses:

• Un lugar en silencio para relajarse luego de clases.
• Un espacio para el estudio fuera de su hogar.
• Experiencias gourmet.
• Descubrir sabores exóticos.
• Viajar a destinos nacionales.

Metas:

• Graduarse.
• Conseguir un trabajo a tiempo completo.
• Ser independiente.
• Viajar al exterior.

Miedos:

• Fallar en clase.
• Perder estatus.
• Desmejorar su imagen en las redes sociales.
• No tener acceso a internet.

Servicios que usa:

• Un móvil y acceso a internet.
• Telefonía fija.
• Música en streaming.
• Video streaming.
• Uber.

Ahora tras analizar esa información ya es posible configurar un arquetipo de Buyer Persona para el negocio… Quizás una cafetería con conexión a Internet y buena comida orgánica. Un ambiente relajado con mesas amplias donde estudiar o trabajar. Un par de lugares donde tomarse fotografías y por supuesto. ¡Precios accesibles!

¿Notas la importancia del Buyer Persona? Esperamos que este contenido haya sido de utilidad para ti y a partir de ahora estés capacitado para comenzar a configurar tu propio Buyer Persona.

En caso de ya hayas aplicado esta metodología cuéntanos: ¿Tu Buyer Persona representa de manera fiel las expectativas de tus usuarios?

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