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Qué es el Smarketing y cuáles son sus principales beneficios para tu empresa

smarketing

Esta vez volvemos a tener como invitado a Genwords que nos hablará de un tema muy interesante e importante para una empresa. ¡Os dejamos con ellos!

El Smarketing viene de la combinación de dos palabras en inglés: «S» de sales y marketing.  Sales viene a ser “ventas” en español, y marketing es la comercialización de marcas.

Para cualquier otra persona que no pertenezca al departamento de Ventas o Marketing podría parecerle que se trata de lo mismo, pero la verdad es que cada uno juega un papel fundamental en el éxito de una empresa.

Lamentablemente, no siempre los departamentos trabajan tan alineados como se esperaría; de hecho, estudios afirman que al momento de llegar al Buyer Persona no se han puesto de acuerdo entre ellos.

Para que lo tengas más claro, esto es lo que hace cada uno:

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  • Departamento de ventas: su objetivo es único y claro: generar ventas. Al llegar el momento, se encargarán de convertir a clientes potenciales, pero también llegan a quejarse de no haber tenido la suficiente información por parte del equipo de marketing si no logran su cometido.
  • Departamento de marketing: su gran objetivo es atraer a las personas a registrarse para que, una vez hecho esto, el departamento de ventas pueda ponerse manos a la obra. 

Para generar estos registros, este departamento debe conocer bien al público objetivo, ganar notoriedad de marca, difundir mensajes por diferentes plataformas, etc.

Es evidente que una alineación debería ser obligatoria entre estos departamentos, para que así los objetivos de la empresa se cumplan a cabalidad y sin contratiempos.

Con la llegada de las nuevas técnicas de mercadeo, una agencia de Inbound Marketing podría darte asesoría en este tema, pues es fundamental que sepas cuáles son los beneficios, además del logro de los objetivos, que tiene el Smarketing.

Cuando estos dos departamentos están juntos en un mismo objetivo y no se ven como enemigos, como la mayoría de las veces sucede, cosas mágicas pasan; por ejemplo, un incremento de 20% de las ventas de una empresa.

Si quieres obtener estos beneficios, continúa leyendo y sabrás más.

¿Qué es Smarketing?

Como se dijo en la introducción, esta es una palabra que viene de la combinación de ventas y marketing y que tiene como principal misión alinear a estos dos equipos para lograr resultados óptimos en una empresa.

De acuerdo con estudios de Hubspot, el 87% de los miembros de estos equipos tienen impresiones negativas los unos de los otros; y es que, en la mayoría de las empresas, estos departamentos juegan uno en contra del otro, en lugar de jugar a favor.

El Smarketing propone, precisamente, que los departamentos de ventas y marketing jueguen para el mismo equipo, que la comunicación se incremente y que las ventas sean cada vez mayores.que es smarketing

Mientras el equipo de marketing debe enfocarse en atraer leads, nutrirlos con información relevante y de calidad y convertirlos en prospectos, el equipo de venta debe abordarlos de tal manera que se pueda cerrar la venta de la forma más feliz posible.

Ya luego se encargará, también el equipo de marketing, de lograr la fidelización de estos clientes y de ganar lealtad a la marca, pues no hay mejor publicidad que un cliente satisfecho, ¿cierto?

Por ende, es obvio que se debe dar una comunicación entre ambos equipos como uno solo, pues ventas necesita de marketing para saber todo acerca de los leads enviados y marketing necesita de ventas para conocer cómo se dio el cierre y cuáles son sus necesidades a la hora de realizar este proceso.

El Smarketing puede darse en cualquier tipo de empresa, bien sea una Pyme o una enorme con cientos de empleados. Los beneficios de realizar una alineación de ambos departamentos son múltiples.

Veremos cuáles son los beneficios más notables y los resultados que verás al comenzar a implementar Smarketing en tu compañía.

Cómo integrar el Smarketing en una empresa

Tiene más sentido para un consumidor experimentar una experiencia más cohesiva.

Una experiencia inconexa entre ventas y marketing puede llevar a la confusión del consumidor y la pérdida de oportunidades. Un consumidor nunca debe sentir que está siendo manipulado o confundido.

En lugar de tratar a los equipos de ventas y marketing como dos unidades en competencia, una empresa que adopta un enfoque cooperativo los hace a todos parte del mismo equipo. 

Reunirlos como aliados también tendrá un impacto positivo en los resultados de la empresa. De hecho, algunas empresas que han unido las fuerzas de ventas y marketing informaron un crecimiento de los ingresos del 20%, de acuerdo a estudios de Hubspot.

Por lo tanto, las mejores prácticas para alinear a estos equipos incluyen:

El uso de una terminología común

Además de funcionar dentro del mismo marco, la alineación de ventas y marketing de una empresa depende del uso de terminologías comunes para todo el proceso del embudo. 

Una vez establecidos los términos y la terminología no solo harás más claro el discurso entre departamentos, sino que también lograrás que el proceso sea más ágil para el cliente. 

Si las ventas están usando un conjunto de terminologías y el marketing está usando otras, se arriesgan a enviar mensajes mixtos al consumidor y, por ende, a confundirlo, cosa que no quieres.

Planteamiento de objetivos comunes

Los equipos de ventas y marketing de una empresa deben estar en la misma página con respecto a su mercado objetivo y lo que consideran una ventaja importante. 

También deben saber cuáles son sus respectivos objetivos. ¿Cuántos leads debería traer el departamento de marketing? ¿Cómo de rápido tiene que actuar el departamento de ventas? ¿Cuántas veces deberían hacer el seguimiento de cada lead y su comportamiento? Asegurarse de que todos estén alineados hace que el proceso sea mucho más sencillo. 

Es como un equipo jugando en un campo de fútbol y dirigiendo sus tácticas para lograr hacer un gol; una clara estrategia de ventas y marketing es fundamental.

Llevar a cabo reuniones periódicas

Decir que los equipos de ventas y marketing de una empresa trabajan juntos en teoría suena bien, pero también debe ponerse en práctica. 

Las reuniones regulares proporcionan la reunión física de los equipos de ventas y marketing y se centran en un propósito común. 

La administración de ventas y marketing también debe trabajar en estrecha colaboración para garantizar que se cumplan los objetivos o para establecerlos.

El propósito de las reuniones es hacer un seguimiento del progreso colectivo y perfeccionar el proceso de marketing. 

Reunir ideas, recursos y sugerencias en reuniones puede reforzar todo el proceso. Reunir a los equipos cara a cara como aliados reduce cualquier antagonismo, reemplazando este con la oportunidad constructiva de compartir el éxito de los demás.

Revisar informes en conjunto

Cualquier persona de ventas o marketing debe poder decir dónde está un lead en particular en el proceso de ventas y marketing. 

Deberían poder abrir un programa y ver exactamente dónde está ese lead en el proceso de compra. Es recomendable, entonces, utilizar tanto el software de automatización de marketing como el software de CRM para proporcionar a ambos equipos el acceso a los datos y crear transparencia.

Los informes también ofrecen más oportunidades para discusiones e información en ambos sentidos entre los equipos de ventas y de marketing. 

Pueden comunicarse entre sí para mejorar el proceso o brindarse información valiosa sobre el cliente. La alineación de los procesos de ventas y marketing hace que ambas partes sientan que están trabajando hacia un objetivo en conjunto.

Beneficios del Smarketing

Es evidente que la principal ventaja del Smarketing es lograr un incremento en las ventas de una empresa, pero, ¿qué más trae para ti esta práctica?

Más entendimiento de tus audiencias

Los buyer personas son la representación real pero también semi ficticia de tu cliente ideal, en el que no solo se conocen sus detalles socioeconómicos y demográficos, sino también los intereses, necesidades y hábitos de consumo de estas personas.

Ambos equipos, tanto marketing como ventas, entran en contacto con ellos, y aunque se hayan establecido las principales características de tu audiencia ideal, siempre hay informaciones que quedan en el aire y que solo son posibles de conocer mediante un contacto directo.

ventajas smarketingDe manera que si, por ejemplo, tu equipo de marketing logra una conversación por medio de redes sociales con un lead, se comunique al equipo de ventas cuál es la nueva necesidad detectada.

Si por otro lado, en comunicación telefónica un cliente le da un dato súper importante al equipo de ventas acerca de un problema con la página web, el equipo de marketing lo solventará de inmediato.

Una vez que se logra el Smarketing, el contacto con los leads mejorará de manera significativa y la comprensión hacia ellos será aún mayor.

Incremento de los ingresos anuales

Esta es la ventaja más obvia y más requerida por la que muchas empresas querrán adaptarse a un Smarketing en sus espacios.

Al ponerse de acuerdo ambos equipos, es mucho más probable realizar más y mejores transacciones, en cambio, si sucede lo contrario, las ventas podrían disminuir en un 4%.

Por otro lado, en comunicación con telemarketing es imprescindible conocer todos los detalles acerca de un cliente, información que puede proporcionar el equipo de marketing para cerrar ventas de forma óptima.

Si estos detalles son conocidos y el cliente los detecta, comenzará a recomendar tu marca a allegados, y nada mejor para ti que el boca a boca para incrementar tus ventas anuales.

Además, las personas no solo quieren confiar en una marca, quieren saber que hay un equipo que los respalda para así confiar sus compras a esta compañía; así, cuando hay unión esta se nota en los resultados exitosos de una compañía.

Mejoría del ambiente laboral

Los equipos de venta y marketing no son los antagonistas de una película; una vez que comiencen a visualizar que comparten los mismos objetivos, el contacto entre ellos mejorará.

Un contacto directo y constante los ayudará a conocerse como la médula espinal que ayudará al crecimiento de una empresa y no solo en términos económicos.

Cuando hay un buen ambiente laboral, el estrés disminuye y aumentan los resultados positivos; el Smarketing promueve el intercambio de conocimientos, pues hay mucho que puede aprender un departamento del otro.

Características del Smarketing

Esta práctica se caracteriza por dos aspectos principales:

  • Smarketing implica la alineación de las políticas de ventas y marketing de la empresa en torno a los mismos objetivos. Por esto, la empresa debe tener un conjunto claro y bien definido de metas y objetivos comerciales, y todos los miembros de la organización deben conocerlos.

    Se ha mencionado que
    ventas y marketing comparten el mismo objetivo final, que es la generación de ingresos y el crecimiento. Solo en este aspecto, los dos ya están alineados. Sin embargo, es posible que los objetivos a corto plazo del departamento de ventas puedan diferir ligeramente de los del departamento de marketing.

    En este caso,
    es importante que cada equipo tenga una visión clara de las metas y objetivos de cada uno, así como del progreso que están logrando en ese sentido.
  • Smarketing también implica alineación alrededor de las personas. Para este fin, es esencial que los detalles personales se comuniquen en toda la empresa y, cuando sea necesario, todos deben recibir información sobre los nuevos detalles personales.

    E
    sto también se aplica a la formación de equipos. Cuando se trata de crear grupos dinámicos o equipos especializados, se debe hacer con personas particulares.

Conclusión

La comunicación es la clave para todo, y en el caso de tus equipos de venta y marketing esta es fundamental para que trabajen por un objetivo en común y no en competencia, como los estudios indican que sucede generalmente.

Hablar el mismo idioma, mantener reuniones periódicas, revisar juntos los informes y hacer un seguimiento en conjunto de cada lead son solo algunas claves imprescindibles para que el Smarketing se instale en tu organización.

La transparencia debería ser la característica principal entre tus dos departamentos para que así tus consumidores noten que eres una compañía comprometida con sus necesidades y problemáticas, y que además te has preocupado lo suficiente como para conocerlos a fondo.

Así que, en resumen: monitorea tu performance en tus métricas y reúne a ambos equipos de ventas y marketing. Conversen sobre los errores y lo que pueden mejorar y, por supuesto ¡promueve la comunicación desde ya!

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